ランチェスター戦略入門＜第３回＞商品価値とマーケティング

はっしゃんです。

ランチェスター戦略入門のエントリーでは、
これから株式投資を志す方や、
１から学び直したい方向けに
ランチェスター理論と戦略に基づいた
科学的な投資手法について
考えていきたいと思います。

はじめての方は＜第１回＞から
続けて読んでみてください。

３回目は「数の優位と差別化」
について考えてみます。

　＊　＊　＊

ランチェスターの法則には、
第１法則：一騎打ちの法則
第２法則：集中効果の法則
の２つがあります。

今日は、
第１法則と第２法則の違い
について考えてみたい
と思います。

第１法則は、古代戦のような
１対１の一騎打ちの法則です。

例えば、コンビニで
緑茶飲料を購入する
とします。

あなたは、どのような基準で
商品を選ぶでしょうか。

・ブランド
・メーカー
・価格
・味
・デザイン
・ノベルティの有無

など、いろいろな
選択肢がありますね。

緑茶飲料はたくさんありますから
１対１の戦いではありませんが、
いろいろな商品の中から
１つを選ぶことになります。

本質的には、
安くて美味しい商品が
選択されることになる
と思います。

ある商品が秀でている場合は、
１つに人気が集中するでしょうし、
甲乙付け難い場合は、
判断が分かれることでしょう。

緑茶飲料の場合は、
伊藤園の「お～いお茶」が
長い間、独走を続けていましたが
最近は他社も追いついてきて
差が少なくなっています。

「１対１の戦いにおいて
　武器の性能が同じであれば
　兵力が大きい方が勝つ」

第１法則における「武器の性能」を
商品ビジネスに置き換えれば、
商品価値になります。

小売業などの
店舗ビジネスの場合は
店舗価値と置き換えれば
よいでしょう。

商品や店舗の価値は
メーカーや小売店が
決めるものではなく、
ターゲットとなる
消費者１人１人が
選択するものです。

消費者に支持される
よい商品、よい店舗サービスを
提供することが
ビジネスの原点である
といえるでしょう。

　＊　＊　＊

第２法則は、銃火器や航空機など
遠隔攻撃が主力となった
近代戦における確率戦闘の法則です。

同じくコンビニで
緑茶飲料を購入する
ケースで考えます。

あなたは、選んだ商品を
どうして知りましたか？

・店頭で知った
・新聞記事から
・雑誌広告から
・テレビＣＭから
・友人や知人から
・ネットのコミュニティから

など、いろいろなケースが
あると思います。

全く知らない商品よりも、
知っている商品の方が
安心して購入できますよね。

また、この商品は美味しい
という評判を聞けば、
飲んでみたくなると思います。

商品を知らなくても
知っているメーカーの商品であれば
安心して購入できますが、
聞いたこともないメーカーの
商品には抵抗を感じる人も
少なくないでしょう。

商品を売るための第一歩は
ターゲット顧客に
商品の存在と商品価値を
認知させることです。

小売業などの
店舗ビジネスの場合は
店舗価値の認知と置き換えれば
よいでしょう。

「航空戦などの多数対１の
　確率戦闘の場合、
　武器の性能が同じであれば、
　戦力の二乗の差になる」

第１法則の武器が
本質的な商品価値
であるとすれば、
第２法則の武器は、
二次的なブランド認知。

つまり、マーケティングの戦い
であるといえます。

どんなによい商品、
よい店舗であっても
その価値が認知されなければ、
選択されることはありません。

緑茶飲料を美味しいと
認知してもらうのに
１人１人に飲んでもらうと
多大な時間が必要ですが、
効果的な商品広告を行えば
短期間で認知させることも可能です。

そして、商品広告の費用は
価格に転嫁されていますから、
商品の数が多ければ多いほど
広告予算も多くなり、
規模の優位が鮮明になります。

「戦力の二乗の差になる」
という第２法則が象徴するように、
マーケティングの戦いは
（特にマスマーケティングの戦い）
規模の優位にある大手企業に
極めて有利な戦いである
といえるでしょう。

弱者が勝つためには
強者に有利な戦い方ではなく、
本質的な武器である
商品価値、店舗価値の提供から
スタートすることになります。

そして、本当によい商品、
よい店舗を持っているならば、
たとえ弱者であっても
強者に勝つ方法は存在します。

これがランチェスターの法則の
真理であるといえるでしょう。

＜第４回＞に続きますので、
ご期待ください。(笑)

　＊　＊　＊

株式投資の世界も
命の次に大切なお金をかけて
初心者とプロが同じ土俵で戦う
立派な戦場ですから、
同じことが言えると思います。

戦略なくして勝利なしです。

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